2021年，公司区域市场布局团队按照年度工作部署，稳步推进各项工作落地落实，助力市场开发任务提前超额完成，为实现公司“十四五”良好开局贡献出了一份优异的市场开发“答卷”。

一、识准政策规划，确保“靶向定位”

公司长期致力于国内矿山和城市地铁建设市场，在冻结、钻井“两法”施工领域取得了辉煌的业绩。随着煤炭投资趋缓，公司发展面临市场需求收缩、同质供应扩大、投标竞争激烈、预期收益收窄等诸多不利局面，迫切需要寻找“第二曲线”，激活老业务、转型新业务，实现“三足鼎立”发展格局的长久稳固。在此形势下，公司区域市场布局团队应运而生。

团队成立后，结合公司业务发展需要，加强对国家部委及省内各市相关行业政策的研究分析，尤其是在提升城市基础设施、公共服务等配套设施，产业园区、市政设施、新区建设和智慧城区等项目建设上进行收集、整理政策规划，并在此基础上进行解读与研判，用于公司领导决策和团队精准营销，进而推动公司市场开发量质齐升。公司决策层通过对研判结果的进一步识别，筛选出区域影响较大、经济效益良好、风险整体可控的地区项目，进行重点跟踪和精准布局。

2020年，淮北相山区地区生产总值393.5亿元，人均地区生产总值90985元，高于全省平均水平；肥西县域经济与县域基本竞争力跃居全国第48位，挺进全国50强。团队充分利用公司注册地在淮北、办公地在合肥的区位优势，依照市场增长的维度，即企业所选择的外部市场是否有增长，有增长则是蓬勃向上的市场，结合公司市场竞争力，本着就近就便原则，最终选择了淮北相山区和合肥肥西县作为区域市场布局的两个着力点。

二、落实前期筹划，确保“合作共赢”

选择好方向后，团队加强对相山区、肥西县政府“十四五”规划中的重点工程及相关招商政策进行梳理，与两地政府进行首次接触，提出合作意愿。前期“门难进，人难见”的状况时有出现，团队人员以钉钉子精神，坚持“一分部署，九分落实”，以守株待兔的方式，一步一个脚印、脚踏实地与合作方沟通，宣传中煤三建与中煤特凿的品牌价值、管理特色、文化底蕴。经过若干次接触并进行深入沟通，摸清合作方的意愿和竞争对手状况后，站在合作共赢立场上，分析政府之所想、公司之所需，不断酝酿修改合作方案。

（一）“搏智”相山

相山区谋划依靠与国企合作带动其下属国资平台发展壮大。接触过程中，政府方提出需控股合资公司，利用特凿的施工能力与管理水平，由合资公司向特凿公司发包工程，变成他们的工程分包队和管理劳务队，明显有违公司合作初衷，团队反向提出合资公司由特凿控股，在项目实施过程中，为他们培养人才、取得收益，政府方坚持控股合资公司是其底线。团队进一步优化方案，提出合资公司可由他们控股，但政府及平台公司作为业主方所招标的工程项目，由特凿公司与合资公司成立联合体参与投标，按不高于50%由合资公司施工，合作项目主材由其所属公司按市场价优先供应，合资公司可体现项目约80%营业收入，特凿公司也能获得项目50%的营业收入、利润，且能获取合资股权对应的投资收益，合作找到了最佳平衡点。

在合资公司架构上，政府方提出由我们混改其下属建筑公司，团队经调研分析，下属公司存有在建工程、债权债务不明、资质较低，管理混乱，采用混改模式，有不可控风险且政府方用下属公司净资产出资不利于项目前期资金筹措，提出双方用现金出资，更能厘清责任，合作不会涉及历史问题。在合资公司资质上，政府方认为采用特凿划拨方式，团队提出资质划拨不符合国资管理政策，提出由合资公司采用市场价并购方式获得。在合资公司利润分配和项目资金筹集上，政府方以其作为甲方的优势，要求特凿作出妥协，团队坚持双方以“同股同权”原则履行合资公司的责权利。

为达到在合资公司有“一票否决”权，又能控制投资规模，团队设计了合适的注册资本规模和科学的股权分配，并通过《合作协议》和《公司章程》约定，保证了公司所需要的市场和投资权益。中铁四局、淮矿工程公司、淮海集团等多家企业几乎同时也和相山区政府进行合作商谈，后经相山区政府确认，特凿团队提出的方案，最有建设性，也最能让双方利益最大化。

（二）“迅捷”庐西

肥西县政府思虑的是引进央企国企，实现国内生产总值超千亿目标并将税收留在项目所在地，团队设计全资成立安徽特凿弘达建设工程有限责任公司。十一月中旬启动市场调研，一周后与政府方商谈合作方式，两天完成方案及可行性论证，经公司审批后上报集团，三个工作日完成集团投委会、党委会、董事会过会审核同意，集团董事会审批当天，启动公司工商注册。

为做实做细工作，满足肥西招商政策相关要求，在资质分立等难点工作中，团队按时间节点，倒排时间表，分组落实，具体招商方案上进一步咨询县区的统计、住建、工商等相关政府机构，产值落实上沟通联系集团部门、兄弟单位、肥西属地建筑企业，同时加强信息、资料的汇总整理，找出数据上的差距和问题上的堵点，按大小不同、缓急各异，进行一题一策式的克服解决，一个月内圆满完成肥西招商政策的各类要求。

三、吹响攻坚号角，确保“落地见效”

团队根据国资委、集团相关精神，多方收集整理资料，发扬“白加黑”“5+2”的精神，时不我待、加班加点，从合作成立公司的必要性、可行性、风险性及规避措施等多个方面进行调研、分析，撰写、准备了各类上会材料，报请集团投委会评审，获得集团、公司党委会和董事会的表决通过，为两个公司的成立提供了先决条件。成立的两个公司分别契合当地招商政策，符合政府审批方向，巩固和拓展了公司市场。

目前，已在相山区成功中标1个项目，另有1个项目处于中标公示状态，预计中标金额在6亿元左右；肥西市场也有项目正处于跟踪落实中。

士不可以不弘毅，任重而道远。2022年，区域市场布局团队将认真贯彻落实公司第二次党代会和年度工作会议精神，围绕新的工作目标持续发力，久久为功，以更好的市场开发成绩筑牢“三足鼎立”基础，为公司高质量发展提供坚强的市场保障。